Como alavancamos os resultados da ICOMP aplicando Inbound Marketing

A Empresa

ICOMP é uma agência de marketing e divulgação para cantores, duplas e bandas do Brasil. Localizada em Londrina-Pr e atuante a mais de 10 anos nesse segmento, tem em seu portfolio grandes estrelas como Zezé de Camargo e Luciano, Luan Santana, Michel Teló, Joelma e muitos outros de todos os portes e estilos. Possui uma equipe de 18 profissionais que trabalham de forma especializada na música. 

O Desafio

Quando visitei a ICOMP pela primeira vez logo percebi o grande potencial para conseguir bons resultados com Inbound Marketing. Com serviços excelentes e um ticket médio de R$2500, a venda não é tão fácil quando se trata de um segmento muito fechado, onde impera o relacionamento e indicação.

Outra dificuldade é que o persona da ICOMP só procurava a agência quando já havia gastado toda sua verba na produção da música e com pouco orçamento para marketing ficava muito difícil fazer uma boa divulgação no Brasil inteiro.

Nesse sentido, mais do que gerar leads era preciso fazer um trabalho de evangelização e presença digital para que a agência fosse lembrada no momento certo.

A vantagem da ICOMP é que o gestor Dhiego Bicudo possui uma vasta experiência, desenvoltura e conhecimento no assunto para ajudar seus futuros clientes a compreender o processo de divulgação musical. Outra vantagem é que nesse segmento nenhum concorrente investe em Inbound Marketing, o que nos deu a oportunidade de sair na frente e diferenciar a agência com a construção de uma autoridade no assunto.

As Peculiaridades do Projeto

 

Por ser a única agência musical a fazer Inbound Marketing, nós não tínhamos parâmetros de comparação, então fizemos o planejamento com base nos melhores resultados da ICOMP, já que ela é líder de mercado no seu segmento.

Todos os concorrentes da ICOMP possuíam um tráfego maior em seus sites, ou seja, mais visitas. Porém o tráfego dos concorrentes não era qualificado, pois todas as palavras-chaves que puxavam acesso para os concorrentes eram de conteúdos genéricos, de fãs dos artistas ou nada relacionados com o segmento.

Outra peculiaridade desse segmento é que realmente os personas não procuram diretamente pelo serviço, pois nem sabem que precisam disso. Sendo assim, identificamos que precisaríamos dar um passo atrás produzindo conteúdos de educação que ajudassem os cantores, duplas e bandas a como começar, organizar e executar a divulgação. Isso resultou em bons conteúdos de topo de funil que ajudou tanto a evangelizar o mercado quanto melhorar as posições no Google e a qualidade do tráfego no site. Afinal nós não queríamos fãs acessando o site e sim cantores, duplas e bandas que precisam do serviço de divulgação.

Além disso, um grande desafio também foi a mudança do mindset e cultura organizacional. Por estar no mercado a 16 anos e lidar diretamente com um público ávido por audiência, views e curtidas, esse pensamento foi aos poucos substituído pelo pensamento de resultados, passando por mudanças na política comercial e no posicionamento junto aos clientes.

A Solução

O ponto crucial para o sucesso do projeto foi entender bem os personas. Fizemos pesquisas diretamente com os clientes e perguntamos aos visitantes do site como poderíamos ajudar. Percebemos também que Dhiego Bicudo sempre tinha uma receita de sucesso já validada sobre o passo a passo de divulgação, mas era difícil dos personas entenderem porque eles precisavam de algo mais didático e visual.

O primeiro material de geração de leads que nasceu foi a Trilha do Cantor de Sucesso, que que é um compilado de todos os conselhos que o Dhiego Bicudo ensina aos seus artistas.

Esse material fez muito sucesso e foi aprovado pelos artistas, porque além de didático e divertido resume o que eles precisam fazer. Teve muito artista que pediu o impresso para fazer um quadro e por em seus escritórios e além disso o material tem muita força como ferramenta de vendas.

Pode parecer um material simples, mas com o conteúdo e distribuição certeira já foi suficiente para atingir os resultados que precisávamos. A taxa de conversão desse material está em 21%, quando a referência é de 15% para esse tipo de conteúdo.

 

M

Para promover essa landingpage eu fiz também uma campanha bem específica no Google Adwords, que conseguiu trazer leads bem qualificados para a ICOMP. A campanha rodou com uma taxa de clique em 9% quando a referência é de 2,5% e um custo por clique em R$0,66.

 

Outra estratégia que faz muito sucesso nesse projeto é o relacionamento por e-mail. Depois de captar o e-mails do leads nós fazemos uma boa nutrição, enviando conteúdos por e-mail que ensinem os leads como deve ser feita uma divulgação. É muito comum chegarmos a taxas altas de abertura,  acima de 30% e de clique acima de 5%, pois estamos distribuindo um conhecimento que só a ICOMP tem e que ninguém mais está explicando aos artistas. 

Todo o projeto foi executado com uso do RD Station, software que nos permitiu mensurar resultados, criar landingpages, enviar e-mail marketing, etc.

Os Resultados

Conseguimos alcançar o número de visitantes proposto no planejamento e posicionar o site para palavras-chaves que atraem visitantes qualificados, ou seja, cantores, duplas e bandas que precisam melhorar sua divulgação. Abaixo, coloco alguns exemplos das posições que alcançamos com a produção de conteúdo no Camarim, que é o blog da ICOMP. 

Com isso, o tráfego do site além de qualificado foi ganhando escala ao longo do tempo e hoje cresce progressivamente. O projeto começou em fevereiro/2017 e desde então fomos trabalhando todos os canais de aquisição de clientes.  

 

Neste período foram gerados 4592 leads que são cantores, duplas, bandas, compositores e divulgadores os quais vamos trabalhando pela automação de marketing.

Mais do que os resultados em números, a ICOMP também ganhou autoridade no setor para fechar contas maiores, ser lembrada pelos cantores antes deles investirem incorretamente na divulgação e ganhou força nas indicações. Além disso, o gestor Dhiego Bicudo também ganhou visibilidade e autoridade para ser convidado para as resenhas artísticas, gerando leads também nos eventos offline.

Avaliação do Cliente

 

A satisfação do cliente foi tão bacana, que estivemos juntos no RD SUMMIT 2017, aprimorando ainda mais esse mergulho da ICOMP no Inbound Marketing.

Foi nessa ocasião também que esse meu cliente me fez uma proposta de sociedade em novos projetos, os quais estamos amadurecendo. 

Abaixo eu coloco a avaliação que este cliente publicou no meu Linkedin sobre este projeto:  

 


 

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Graduada em Relações Públicas e especialista em Marketing, tem 11 anos de experiência em agências e empresas. É consultora parceira da Resultado Digitais e atua com Inbound Marketing há 4 anos na cidade de Londrina.

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