Marketing industrial digital: Como alavancamos a FAED Aquecedores

O marketing industrial é certamente o segmento que mais gosto de trabalhar, inclusive a maior parte dos meus clientes tem esse perfil. 

Há alguns meses, a FAED AQUECEDORES me procurou porque precisava fazer um marketing industrial digital que gerasse um resultado nas vendas da empresa, já haviam feito anúncios no Google, mas não tiveram nenhum retorno. 

Eu me lembro que nessa época eu estava há alguns dias do meu casamento e logo após seria minha lua de mel, eles entenderam e esperaram o meu retorno para começarmos as atividades e essa postura já conquistou meu coração. 

Você pode até me achar emotiva, mas para mim, gostar do cliente e comprar sua história de vida faz toda a diferença, afinal quando a gente trabalha com amor, os resultados sempre chegam. 

Mas vamos ao desafio: 

Sobre a FAED AQUECEDORES

 

A FAED AQUECEDORES é uma indústria de equipamentos industriais para aquecimento de piscinas, ou seja, o segmento hoteleiro é seu maior foco de atuação. Todo o negócio é B2B, embora aconteça algumas vendas de aquecedores residenciais.

Com sede em Londrina e mais de 20 anos de experiência, a fábrica precisava de uma atualização em seu marketing industrial, precisavam de um novo posicionamento e resultados rápidos, mesmo tendo orçamento limitado para investir. 

Desafios da Indústria FAED Aquecedores

 

Além dos desafios da própria empresa, as peculiaridades deste mercado e do público precisavam ser superadas. Vamos à elas. 

Quanto a paradigmas do mercado de aquecedores 

 

Quando conversei com os gestores da FAED (Fábio, Eduardo e Edmilson), eles me relataram que estavam se sentindo chateados porque a fábrica não era percebida com uma empresa profissional, isso porque, segundo eles hoje o cliente é “cientista”, ou seja, pesquisa tudo antes de fazer contato com uma empresa para solicitar o orçamento. 

O fato de estar na cidade de Londrina, interior do Paraná, também impactava nessa percepção externa, pois segundo eles, os clientes tinham a impressão de que por ser uma indústria do interior, não era tão qualificada como as grandes empresas de São Paulo. 

Quanto ao alto nível de exigência dos potenciais clientes

 

Os clientes da FAED tem um alto grau de exigência, isso porque o ticket médio das vendas é alto (entre 5 e 70 mil reais) e errar nesse investimento é colocar um negócio em risco. 

Imagine, por exemplo, um tanque de peixes com a temperatura da água errada? Isso pode colocar a perder toda a produção. Imagine, um resort sem água quente nos chuveiros e banheiras? Isso põe a perder visitantes e gera péssimas avaliações na internet. 

Esses são alguns fatores que fazem com que os potenciais clientes sejam muito criteriosos na hora de escolher uma empresa de aquecedores, além de demorar a tomar uma decisão.

Principais objetivos do trabalho de marketing industrial digital

 

Por isso, os principais objetivos do nosso trabalho de marketing industrial foram: 

 

  • Gerar maior credibilidade para a empresa, ocupando uma posição específica no mercado.
  • Transformar a linguagem técnica em uma linguagem mais comercial e próxima da linguagem dos clientes. 
  • Gerar leads qualificados para vendas, ou seja, empresas do segmento hoteleiro, academias de natação e indústrias que estejam procurando por esta solução.
  • Gerar 30 oportunidades de negócios por mês, ou seja, leads com perfil ideal que tenham intenção de compra (fundo de funil). 
  • Dobrar o número de vendas mensal;

 

Você pode pensar que 30 oportunidades não é um número tão grande, mas quando a venda é de alto valor e complexa, para este mercado é um número muito interessante. 

Outro aspecto que temos que tomar cuidado é para não gerar uma demanda maior do que a fábrica possa entregar, por isso, essa meta foi satisfatória para o cliente. 

Solução 

 

Quando iniciamos o diagnóstico de marketing industrial digital, verificamos que a FAED não era facilmente encontrada no Google, por isso nossa primeira correção foi fazer o básico: cadastro no Google Maps e revitalizar o site para ser lido pelo Google, afinal se você não é encontrado no Google, você nem está no jogo. 

Campanhas de Anúncios no Google Adwords

 

Contudo, as vendas não poderiam esperar o site ficar pronto. Então, iniciamos no primeiro mês, uma boa campanha de anúncios no Google que teve como base três pilares de nosso método:

  • Palavras-Chaves Segmentadas

A primeira lição de casa foi desenvolver o persona e entender suas dores. Por isso, as palavras-chaves foram escolhidas estrategicamente e com muito cuidado para não atrair as pessoas erradas. 

 

  • Texto dos Anúncios Nichados

Nós valorizamos o dinheiro do nosso cliente, por isso não saímos dando tiro para todos os lados. Escolhemos um alvo e focamos nele, anunciando o produto certo para as pessoas certas. Dessa forma, o texto dos anúncios (que chamamos de copy) também foram voltados para a hotelaria. 

 

  • Página de Vendas com Prova Social 

Um dos maiores erros em anúncios no Google é direcionar para o site da empresa, isso porque, o usuário se perde e não “levanta a mão” para pedir orçamento. 

Por isso, os anúncios foram direcionados para uma página de vendas, que fizemos com uso do Rd Station. 

Para ajudar na credibilidade, usamos depoimentos de clientes, o que chamamos de prova social, afinal ninguém quer ser “cobaia” de ninguém. Isso funciona, porque ver que outros hoteleiros já tiveram sucesso com essa solução ajuda muito as pessoas a se identificarem e tomarem a decisão de falar com a empresa.

A página de vendas de marketing industrial ficou com essa carinha aqui 👇

 

Página de Vendas para Marketing Industrial 

Novo Posicionamento

 

Quando se trata de negócios técnicos, principalmente com marketing industrial é preciso traduzir a linguagem técnica em uma linguagem comercial e simples, que se aproxime o máximo possível da linguagem usada pelos clientes. Este é um dos grandes desafios em se produzir conteúdo para indústrias. 

 

Definimos um posicionamento que tirasse a imagem de indústria “carrancuda e antiquada” para uma empresa aberta e moderna, sem deixar de ser profissional. O mote passou a ser “Água quentinha é nossa especialidade” que diz de forma muito clara a que a empresa veio. 

 

Nesse sentido, os textos do novo site foram criados nessa linguagem leve e todo planejado com palavras-chaves para que quando os clientes busquem pela solução no Google, o site da FAED seja uma opção apresentada, de preferência na primeira página de resultados.  

Site Antigo

O site antigo não estava otimizado para o Google e também não estava de acordo com o novo posicionamento. O site antigo tinha essa carinha aqui: 👇

Site Antigo FAED AQUECEDORES

 

Novo Site 

 

Desenvolvemos um novo site, na plataforma wordpress que facilita a otimização dos textos para os buscadores. Além dos textos do novo site serem criados já com otimização das palavras-chaves, o site também ganhou um blog que tem o objetivo de manter o crescimento do tráfego orgânico e relacionamento com a hotelaria. 

Sabemos que não adianta só ter um blog é preciso manter ele atualizado! Por isso, nosso serviço também inclui produção de conteúdo exclusivo, uma vez que todo o conhecimento da empresa é técnico e precisamos coletar as informações direto com os profissionais da FAED e traduzi-las no idioma do cliente para compartilhar. 

Além disso, o conteúdo e layout do novo site foi pensado para dar a percepção da grandeza da fábrica, bem como sua expertise e profissionalismo ao mesmo tempo que conversa diretamente com os personas. O novo site ficou assim👇

Resultados Alcançados

 

Falar de taxas de conversão, tráfego do site, CTR e outras métricas de marketing não interessam quando isso não impacta nas vendas, é esse o resultado que todo empresário espera de um marketing industrial. 

 

Além da nova percepção de marca, a atração de leads qualificados para a FAED é cada vez melhor, todos os dias chegam pedidos de orçamentos de hotéis, academias de natação e até resorts (super qualificados). 

 

Temos alcançando a marca de 30 oportunidades por mês, demanda mais que suficiente para a atual capacidade de entrega da empresa. O funil de anúncios da FAED AQUECEDORES está assim: 

 

Por motivos de sigilo de negócios, a empresa não me autorizou a divulgar o faturamento de vendas, mas pelo funil já é possível ter uma ideia. 

Vale lembrar que os resultados de vendas também é mérito da equipe comercial da FAED, pois de nada adiantaria uma demanda gerada sem um time comercial para enviar propostas e fechar negócios.

Também quero deixar claro que eu não faço tudo sozinha, tenho uma equipe top nos bastidores, rs.

Tudo isso não seria possível sem meu braço direito Joaquim Bontorin que também é consultor estratégico e o meu braço esquerdo Hudson Ramos Marra, consultor de SEO e mídia paga.

Este resultado é apenas de origem dos anúncios no Google, ainda temos os leads gerados organicamente no site e whatsapp, além de outros canais que a empresa gera oportunidades como eventos, indicações e networking.

Além dos resultados financeiros, a equipe da FAED AQUECEDORES também está evoluindo muito em relação ao conhecimento em marketing industrial digital, com apoio da nossa consultoria de marketing industrial digital. 

 

Hoje, o maior desafio da FAED AQUECEDORES é estruturar e escalar a equipe de vendas e operação para continuar atendendo com eficiência toda a demanda gerada pelo nosso trabalho de marketing industrial digital.

 

Estes foram os resultados do trabalho inicial de estruturação de marketing digital, agora estamos preparando os novos passos para avançar nessa jornada com aplicação de inbound marketing. 

Avaliação do Cliente 

 

Edmilson Alves - FAED AQUECEDORESEstamos bem satisfeitos com o trabalho de marketing digital, todos os dias nós recebemos novos pedidos de orçamento de potenciais clientes bem qualificados.

Sabemos que quem não fecha agora, com certeza irá fechar conosco em um futuro próximo, pois muitos ainda estão em fase de construção, é o movimento do nosso mercado.

Com certeza, o trabalho de marketing industrial digital é um investimento que mais que se paga e que não podemos mais parar” 

Edmilson Alves – FAED AQUECEDORES 

 

Gostou desse case? Se você também tem uma indústria e quer alavancar suas vendas com marketing digital, nós vamos amar atender você.

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